爆款拆解：第 13 集 松塔香

核心心理利用：恐惧与焦虑的贩卖

这种营销话术的核心策略是制造问题，然后推销解决方案。它主要利用了以下几种心理特点：

1. 贩卖焦虑
   • 制造恐惧与风险： 推销者首先夸大或虚构了一个风险（家门口放鞋柜会“财气受损”、“身体出小毛病”、“对女性不友好”）。这些都是模糊且难以证伪的负面后果。
   • 利用不确定性： “财气”、“福气”这类概念本身就是不确定和玄妙的，很容易让人产生“宁可信其有”的心理，担心自己真的会因此受损。
   • 针对特定群体： 特别提到“对女性不友好”，是针对性地加重了目标群体的焦虑感。
2. 趋吉避凶与渴望好运的心理
   • 人们普遍有追求好运、避免厄运的心理需求。推销者通过描绘一个负面情景，激起了用户“避凶”的本能。
   • 随后，他推出了“好运莲莲贴纸”，将它定位为解决这个“问题”的简单、低成本的解决方案，满足了人们“趋吉”的愿望。
3. 权威或传统信念的利用（“家门口是财气出入口”）
   • 话术中提到“家门口是什么地方，是家里财气和福气的出入口”，这巧妙地利用了传统的风水学或民间习俗中的概念。
   • 即使听众不太相信风水，这种说法也借用了传统文化的分量，让人觉得似乎有一些道理，增加了其说服力。
4. 简单替代性原则
   • 相比于要进行复杂的改变（比如重新装修或找风水师），购买一张小小的“好运贴纸”是一种成本极低、操作极简单的心理安慰剂。人们倾向于选择最容易执行的方式来缓解焦虑。

总结

所以，这不仅仅是简单的推销，更是一种“焦虑式营销”：

• 第一步：恐吓 (家门口放鞋柜 = 破财生病)
• 第二步：施压 (尤其是对女性不友好)
• 第三步：提供解药 (“好运莲莲贴纸” = 简单有效的解决方案)

这是利用人们对健康、财富的关注和对未知风险的恐惧，通过贩卖焦虑来促成购买行为的典型手法。